单月销售逾千万美元三一桑巴舞动奇迹镀银首饰

单月销售逾千万美元 三一“桑巴”舞动奇迹

2011年5月份，三一巴西单月销售额首次突破1000万美元，三一国际化再次迈出坚实步伐。有业内人士指出，三一巴西从2010年3月筹建至今，短短一年时间里，顺利地完成了巴西工厂的一期建设，并成功完成了汽车起重机和挖机的本地化生产，销售飞速增长，这不能不说是一个奇迹。

本地化批量生产

2010年12月7日下午，伴随着轻微的轰鸣声，三一巴西第一台挖机SY215下线，整个工厂沸腾了。来自中国驻圣保罗总领事领导、巴西当地市府官员、以及巴西各地的代理商，共同见证了这一历史性时刻，为三一国际化的发展进度鼓掌祝贺。

两个月后，2011年2月26日，三一巴西的第一台汽车起重机成功下线。记者了解到，这是三一在海外生产的第一台汽车起重机——至此，三一巴西已经成功实现了汽车起重机和挖掘机的本地化生产。

据了解，巴西产业园是三一重工在海外的第4个研发生产基地，于2010年3月正式启动，计划总投资2亿美元。主要致力于生产挖掘机、履带吊等工程机械产品。按照三一重工公告，三一巴西年销售额预计在5年内达到5亿美元，10年内达到20亿美元的规模;但根据目前的销售态势，这一数据有望翻番。另据记者了解，目前，三一巴西的本地员工约占80%以上。

为适应本地化发展的需要，三一巴西在投产之前，就选派了数十名巴西员工分别到公司挖掘机和起重机事业部参加为期三个月的生产技能培训。在投产后，公司也派出了经验丰富的国内技术人员前往巴西讲解技术疑问。在中巴员工的共同努力下，三一巴西产业园的挖机及起重机等产品目前已实现批量生产，而其他产品的试生产工作也已全面展开，混凝土机械和路面机械也将于年底实现本地生产。据悉，除了巴西本国，产品还将辐射到整个南美市场。

“同样是平地机，中国人用来修路，美国人用来铲雪，巴西人用来进行农业生产，不同国家和地区对相同的产品有不同的性能要求。”三一重工总裁向文波表示，三一的海外基地就要是解决产品和服务的本土化问题，同时降低物流、采购等方面的成本。

营销网络基本建成

事实上，早在2007年，三一重工已进驻巴西，并在当地建立办事处，当时产品多以直销的方式进行销售。2010年，随着三一大手笔投资巴西建立工程机械制造基地项目的尘埃落定，健全和完善公司在巴西销售渠道的任务迫在眉睫。为此，三一巴西细分市场，将整个市场划分为8个大区，并于2010年4月开始在各大区征寻代理商。

经过严格考察与筛选，2010年11月9日，三一巴西与9家挖掘机、压路机、平地机代理商，2家起重机代理商签署了合作代理协议。据悉，这些代理商普遍实力雄厚，具有非常健全的营销网络，行业经验、营销资源丰富。

三一巴西董事长袁金华表示，代理协议的签署意味着三一巴西的营销网络建设基本完成，未来三一巴西产业园投产后的产品销售有了更加完善的渠道保障，为三一在巴西的快速发展打下了坚实基础。

销售跨越式增长

凭借本地化制造和服务两大优势，以及完善的代理商体系，2011年5月，三一巴西实现单月销售1000万美元——“这是三一进入巴西以来最好的销售成绩!”袁金华高兴地说。

袁金华告诉记者，2009年，三一巴西地区实现销售400多万美元，2010年销售收入逾3000万美元。“在进入市场初期，我们主要以客户口碑、建厂宣传、星级服务、试驾体验等作为相对优势与国际工程机械巨头竞争，终端定价略低于一线品牌。”

据了解，三一巴西销售的产品包括挖掘机械、起重机械、路面机械、混凝土机械和桩工机械等等，其中以挖掘机械、起重机械和路面机械为主。“我们在巴西销售的产品线非常广，但每个产品均由专业团队负责，组织结构非常明确。”谈及是否有水土不服的问题，袁金华如是说：“对于当地代理商，我们定期开展代理商销售人员培训，完善代理商销售政策，实现代理商促销，同时出台了代理商激励政策，还提供大客户到中国参观的机会。”

“巴西是一个风景优美、资源丰富、工业基础良好的国家，作为金砖四国之一，巴西正在实现跨越式发展。”袁金华表示，同时巴西拥有850万平方公里的土地面积，并与南美大陆各国相连，具有良好的市场辐射能力。此外，巴西将于2014年举行世界杯、在2016年举办奥运会，尤其是巴西政府的“加速增长计划”相信将给巴西工程机械市场提供巨大的市场机会。“仅路面机械一个产品，去年我们就跟巴西签订了450万美元的订单!”

自巴西产业园投产，三一巴西公司曾花心思和大力气在媒体宣传方面，以提高三一在当地的品牌效应。目前，三一在巴西的品牌知名度已稳步提升。尤其，2010年三一履带吊参与智利救援，以及2011年3月三一泵车驰援日本核电站两大事件，巴西众多工程机械杂志都进行相关报道，进一步获得业内人士对三一的高度赞赏。

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